Przejdź do treści 
Wejście na zagraniczny rynek można budować od podstaw albo skrócić sobie drogę, przejmując firmę, która już na nim działa. Drugi wariant daje dostęp do gotowego biznesu, ale stawia przed kupującym zupełnie nowe wyzwania. Przy pierwszej zagranicznej akwizycji szczególnie ważne jest dobre przygotowanie jeszcze zanim pojawi się konkretny cel przejęcia.
Przejęcie zagranicznej firmy może przyspieszyć ekspansję. Nabywca zyskuje przedsiębiorstwo, które zna lokalny rynek i ma już klientów. Często przejmuje również kompetencje potrzebne do dalszego rozwoju.
Taki scenariusz bywa atrakcyjny zwłaszcza wtedy, gdy organiczne wejście do nowego kraju wymagałoby wielu lat. Budowa marki oraz lokalnego zespołu pochłania czas i kapitał. Akwizycja pozwala część tej drogi pokonać jedną transakcją.
Szybszy start nie oznacza jednak prostszego procesu. Przy zagranicznym przejęciu trzeba dobrze zrozumieć zarówno firmę, którą chce się kupić, jak i warunki prowadzenia biznesu na jej rynku.
Najpierw trzeba wiedzieć, czego właściwie szukamy
Pierwszą decyzją nie powinien być wybór konkretnej spółki. Znacznie wcześniej firma musi ustalić, jaki cel chce osiągnąć dzięki akwizycji.
Dla jednego przedsiębiorstwa będzie nim wejście na rynek niemiecki lub skandynawski. Inne może szukać producenta posiadającego technologię potrzebną do rozwoju własnej oferty. Kolejne będzie zainteresowane firmą z dobrze rozwiniętą siecią sprzedaży.
Od celu zależą kryteria wyboru kandydatów do przejęcia.
CMT Advisory w procesach buy-side rozpoczyna pracę właśnie od strategii akwizycyjnej. Określane są m.in. ocziwany model biznesowy targetu, skala działalności oraz kompetencje, które nabywca chce pozyskać. Następnie powstaje szeroka lista potencjalnych spółek, z której wybierane są najciekawsze cele do bezpośredniego kontaktu.
Takie podejście chroni firmę przed pokusą kupienia biznesu tylko dlatego, że akurat pojawił się na sprzedaż.
Dobry target trzeba znaleźć, zanim zacznie się rozmowa o cenie
W przypadku pierwszej zagranicznej akwizycji znalezienie właściwej firmy może być jednym z trudniejszych etapów. Zarząd zwykle dobrze zna konkurentów na własnym rynku, ale jego wiedza o lokalnych przedsiębiorstwach w innym kraju może być znacznie mniejsza.
Dlatego lista potencjalnych targetów powinna wynikać z przyjętych kryteriów. Dopiero później przychodzi czas na analizę poszczególnych firm i bezpośredni kontakt z ich właścicielami.
Ciekawy cel przejęcia nie zawsze aktywnie szuka kupca. Czasem to nabywca inicjuje rozmowę i dopiero wtedy sprawdza, czy właściciel byłby gotowy rozważyć transakcję.
Na tym etapie znaczenie ma sposób prowadzenia kontaktu. Firma rodzinna, której założyciel budował biznes przez kilkadziesiąt lat, może zupełnie inaczej podchodzić do sprzedaży niż przedsiębiorstwo należące do funduszu inwestycyjnego.
Pierwsza oferta powinna pozostawić przestrzeń do dalszych rozmów
Gdy właściciele są zainteresowani transakcją, kupujący zaczyna poznawać przedsiębiorstwo bliżej. Analizuje podstawowe dane biznesowe i finansowe, a następnie przygotowuje wstępną wycenę.
Na tej podstawie może powstać oferta niewiążąca. Określa ona podstawowe założenia przyszłej transakcji, zanim rozpocznie się szczegółowe badanie firmy.
W kupnie firmy za granicą szczególnie ważne jest zachowanie dyscypliny inwestycyjnej. Sam fakt, że target dobrze pasuje strategicznie, nie uzasadnia każdej ceny. Potencjalne korzyści z ekspansji trzeba zestawić z kosztami nabycia oraz późniejszej integracji.
Więcej informacji o przebiegu procesu po stronie kupującej CMT Advisory opisuje tutaj: https://cmt-advisory.pl/co-robimy/doradztwo-transakcyjne/rozwoj-przez-przejecia/.
Due diligence za granicą nabiera dodatkowego znaczenia
Po zaakceptowaniu podstawowych warunków przychodzi czas na due diligence. Kupujący sprawdza wtedy, co rzeczywiście kryje się za wynikami i modelem biznesowym przejmowanej spółki.
Analiza obejmuje finanse przedsiębiorstwa oraz kwestie prawne i podatkowe. Ważne są również czynniki biznesowe, które mogą wpłynąć na przyszłość transakcji.
W innym kraju dochodzi do tego lokalna specyfika. Umowy, praktyka biznesowa czy sposób rozliczania określonych zdarzeń mogą wyglądać inaczej niż w Polsce. Dlatego potrzebne jest zaangażowanie ekspertów znających miejscowe realia.
CMT Advisory wskazuje, że efektem due diligence po stronie kupującego może być raport red flag, który zestawia najważniejsze zidentyfikowane ryzyka. Na jego podstawie inwestor może kontynuować proces na dotychczasowych zasadach albo wrócić do rozmowy o cenie i zabezpieczeniach w umowie.
Transakcja musi mieć odpowiednią strukturę
Cena jest tylko jednym z elementów umowy. Duże znaczenie ma sposób zapłaty oraz to, co stanie się z dotychczasowymi właścicielami po przejęciu.
W niektórych przypadkach sprzedający pozostaje przez pewien czas w firmie, aby wesprzeć zmianę właścicielską. Można również powiązać część ceny z przyszłymi wynikami przedsiębiorstwa. Konstrukcja transakcji powinna odpowiadać ryzyku oraz sytuacji obu stron.
Przy zagranicznym przejęciu dochodzi również kwestia finansowania. Firma musi ocenić, jaka część ceny zostanie pokryta ze środków własnych i czy potrzebny będzie kapitał zewnętrzny.
Warto przemyśleć to odpowiednio wcześnie. Finansowanie przygotowywane w ostatniej chwili może ograniczyć elastyczność nabywcy w decydującym momencie negocjacji.
Najważniejszy test przychodzi po przejęciu
Podpisanie umowy zamyka proces transakcyjny, ale z biznesowego punktu widzenia otwiera najważniejszy etap. Trzeba połączyć nową spółkę z organizacją kupującego w taki sposób, aby zachować to, co zdecydowało o jej atrakcyjności.
Przy pierwszym zagranicznym przejęciu naturalna może być chęć szybkiego ujednolicenia sposobu działania. Tymczasem lokalna firma często ma własną kulturę organizacyjną i relacje z klientami, które stanowią część jej wartości.
Plan integracji powinien więc powstawać przed zamknięciem transakcji. CMT Advisory uwzględnia go już podczas budowania strategii akwizycyjnej, zanim rozpocznie się właściwe poszukiwanie targetów.
Firma powinna wiedzieć, które obszary chce szybko połączyć, a którym pozostawi większą autonomię. Szczególnej uwagi wymagają ludzie, ponieważ odejście kluczowej kadry po przejęciu może znacznie ograniczyć spodziewane korzyści.
Pierwsza zagraniczna akwizycja może otworzyć kolejne rynki
CMT Advisory ma również doświadczenie przy takich projektach. Zespół wspierał 4Kraft przy pierwszej międzynarodowej akwizycji, w ramach której polska firma przejęła niemiecką spółkę Kiddy GmbH.
Tego rodzaju transakcje pokazują, że przejęcie może stać się dla polskiej firmy sposobem na wykonanie dużego kroku w ekspansji. Wymaga jednak spojrzenia znacznie szerszego niż samo znalezienie atrakcyjnego przedsiębiorstwa za granicą.
Najpierw potrzebny jest cel. Potem przychodzi wybór właściwego targetu i dokładna analiza jego sytuacji. Dopiero na tej podstawie można ustalić warunki transakcji i przygotować się do integracji.
Dobrze przeprowadzone pierwsze przejęcie zagraniczne daje coś jeszcze: doświadczenie. Firma uczy się prowadzenia międzynarodowych procesów M&A i buduje kompetencje, które mogą później wykorzystać przy kolejnych akwizycjach. Wtedy jednorazowy zakup zaczyna zmieniać się w prawdziwą strategię wzrostu.
